Co s bankou u velké úvěrové smlouvy vyjednáte a kde narazíte na zeď?

Pokud v Česku (Evropě obecně) žádáte o bankovní financování většího projektu, téměř jistě narazíte na úvěrovou dokumentaci vycházející ze standardu LMA (Loan Market Association). Text o stovkách stran vypadá na první pohled jako vytesaný do kamene. Zkušení dlužníci nicméně vědí, že banka má prostor k ústupkům. Musíte jen vědět, do jakých bitev se pustit a které předem vzdát.

Jak probíhá úvěrový proces s bankou?

Na začátku zpravidla vyjednáváte tzv. „Term Sheet“. Jde o stručný dokument, který shrnuje základní komerční parametry úvěru. Zde leží těžiště celého obchodu. Jinými slovy, co si s bankou nedohodnete už v této fázi, to později do stostránkové úvěrové smlouvy prosadíte jen s velkým úsilím.

Proces následně zpravidla pokračuje následovně:

1. Právníci banky (často externí advokátní kancelář) připraví první draft úvěrové smlouvy. Tento text pochopitelně maximálně chrání banku.
2. Vaši právní zástupci dokument projdou a vloží do něj úpravy, které chrání zase vás. Následně revizi odesílají.
3. Následuje několik kol vyjednávání, při kterých obě strany hledají kompromis.
4. Po podpisu smlouvy ještě nedostanete peníze. Banka nejprve vyžaduje splnění odkládacích podmínek, kam obvykle patří zřízení zástavních práv nebo předložení právních stanovisek.

Která ustanovení spíše nezměníte a nemá někdy smysl to zkoušet?

LMA standard primárně usnadňuje syndikaci úvěrů. Banky potřebují, aby dokumentace vypadala na sekundárním trhu povědomě. Proto některé pasáže měnit nechtějí a vlastně i nemohou. Nejsilnější argument banky u těchto bodů zní jednoduše - „jde o tržní standard.“

Jde například o ochranu garantovaného výnosu banky. Banka si prostřednictvím doložky o zvýšených nákladech a daňovém dorovnání (tzv. tax gross-up) striktně zajišťuje, že jakékoliv nové náklady plynoucí ze změny regulací či zavedení srážkové daně přejdou plně na vás. Banka tak chrání svůj čistý příjem, aby její plánovaná marže zůstala nedotčena, což doplňují i rigidní mechanismy pro stanovení náhradních úroků pro případ nefunkčnosti trhu.

Další bariérou, přes kterou nejede vlak, bývá compliance a regulace. Banka nemůže riskovat svou licenci ani astronomické pokuty, a proto kategoricky vyžaduje doložku o nezákonnosti, která jí dává právo požadovat okamžité splacení úvěru, pokud by jí jakýkoliv nový předpis zakázal jej dále poskytovat. Z téhož důvodu banky nikdy neustoupí z požadavků na plnou transparentnost vašich konečných vlastníků a z přísných sankčních doložek namířených proti
praní špinavých peněz (AML).

Kde naopak máte prostor pro vyjednávání?

Na druhou stranu existují oblasti, kde banka očekává vaše protinávrhy. Zde se rozhoduje o tom, nakolik vám úvěrová smlouva sváže ruce při běžném podnikání.

1. Finanční kovenanty a definice
   Banka vám stanoví finanční ukazatele, které musíte plnit (např. poměr dluhu k EBITDA). Nejde jen o samotné číslo, ale o to, jak ho smlouva definuje. Požadujte do definice EBITDA zahrnout jednorázové výdaje nebo nerealizované kurzové ztráty. Zároveň si vyjednejte „polštář“ mezi vaším byznys plánem a kovenantem. Můžete tak zabránit porušení smlouvy při prvním drobném výkyvu trhu.
2. Výjimky z omezení
   LMA smlouva v základu zakazuje dlužníkovi téměř vše. Nesmíte si vzít další úvěr, nesmíte poskytovat záruky, nesmíte prodávat majetek. To v praxi znamená, že bez souhlasu banky nesmíte prodat ani staré auto z vozového parku. Musíte proto do smlouvy prosadit výjimky. Nastavte si například finanční limity, do kterých můžete běžný majetek prodávat nebo nakupovat na leasing bez zbytečného dotazování banky.
3. Lhůty k nápravě
   Banka bude chtít ihned zpět, pokud nastane případ porušení (známé jako „event of default“). Může jít o triviální chybu, kdy se například zpozdíte s odesláním certifikátu o tři dny. Vždy trvejte na zavedení lhůt k nápravě několik pracovních dnů od upozornění, během kterých můžete administrativní nebo technické selhání napravit, aniž by banka úvěr zesplatnila.

Interní reporting: past pro finanční oddělení

Častá chyba při sjednávání projektového financování spočívá také v odtržení od firemní reality. Smlouvu vyjednává právní oddělení, ale plnit ji musí finanční úsek. Banka v rámci informačních povinností zpravidla požaduje (i) měsíční manažerské výkazy do několika dnů po skončení měsíce; (ii) kvartální finanční výkazy do 30 dnů po skončení čtvrtletí nebo (iii) audity do 120 dnů po skončení roku.

Pokud vaše účtárna běžně uzavírá měsíc až 25. den, může vzniknout problém. Právník banky lhůty navrhne plošně podle manuálu LMA. Váš advokát nezná vaše interní procesy, takže je bez námitek akceptuje. Výsledkem může být nerealizovatelný závazek. Vyplatí se proto zapojit finanční oddělení do revize smlouvy hned na samém začátku.

Shrnutí na závěr

Standard LMA představuje užitečný nástroj, který vnáší do financování projektů předvídatelnost. Vyjednávání vybraných částí však bývá běžné. Banka chce projekt financovat a počítá s kompromisy v provozních částech smlouvy. Soustřeďte se na výjimky z omezení, definice, nápravné lhůty a reálné nastavení procesů.

Nutno však závěrem zmínit, že cílem banky není vás nachytat na maličkostech a úvěr co nejdříve zesplatnit. Naopak pravidelné splácení a naplánovaný chod celého procesu je pro ni klíčový. Jelikož však podstupuje riziko, musí si krýt vlastní záda, a proto hledá všechny cesty zajištění pro případ, že proces nedopadne tak jak bylo plánováno.

Potřebujete zhodnotit konkrétní Term Sheet nebo první návrh LMA dokumentace od vaší banky? Rádi vám ho zrevidujeme a upozorníme vás na možná rizika pro konkrétní projekt.